Le problème lorsqu’on est une PME dans un secteur hyper concurrentiel...
Comment faire pour augmenter son chiffre d’affaires lorsqu’on est une PME dans un secteur hyper concurrentiel, où se déroule une guerre des prix mortifère et que la demande est aphone ! Voici une problématique bien corsée mais que beaucoup d’entrepreneurs connaissent malheureusement depuis plusieurs années. Afin de pouvoir séduire davantage de clients, booster son activité et bien préparer l’avenir, Ateliers du Bois a adopté en janvier 2019 Prospect-360, la machine à vendre que nous proposons à nos clients. En moins de 5 mois, cette entreprise a obtenu de solides premiers résultats avec une augmentation du nombre de devis de 41%. Un excellent résultat, fruit d’une approche humaine et d’une méthodologie rigoureuse.
Première étape vers la réussite : un accompagnement sur-mesure
Les mutations liées au digital ont profondément transformé les habitudes d’achat des consommateurs. En facilitant la comparaison des prix, ces derniers n’hésitent plus à cumuler les devis pour choisir le moins cher. Hors, le premier conseil que nous donnons à nos clients est de ne jamais se lancer dans une guerre des prix. C’est l’assurance de voir ses marges fondre et de ne jamais se relever.
Prospect-360 comprend une phase d’accompagnement très importante. Pour une entreprise comme la notre, c’est un élément décisif. Un expert est avec nous chaque semaine. Il nous aide à comprendre nos clients et à mettre en place des stratégies gagnantes. C’est ainsi qu’aujourd’hui nous mettons en valeur la qualité de nos produits et services et non plus leur prix.
Plusieurs ateliers de travail ont été organisés avec l’ensemble des équipes des Ateliers du Bois. L’objectif était de comprendre les profils de leurs clients, leurs attentes mais aussi leur comportement d’achat. Etablir des persona réaliste est toujours le point de départ d’une bonne stratégie.
Une première étape riche d’enseignements qui nous a permis de segmenter la clientèle selon trois typologies différentes et imaginé autant de scénarios pour les séduire.
Simultanément, une étude complète du secteur d’activité et, notamment, de la concurrence a permis de déterminer des opportunités importantes.
Hello Digital, nous a présenté un plan d’action complet pour trouver davantage de clients. J’ai été séduit par l’approche globale de notre expert. Comme pour une équipe de foot, il nous a fait travaillé sur nos fondamentaux pour les rendre plus forts. La partie web a également été revue et, notamment, notre référencement naturel qui a fait un bon impressionnant en quelques mois. »
Renforcer la visibilité et séduire de nouveaux clients grâce à une stratégie Inbound adaptée
Les coûts d’acquisition via la publicité payante, comme Google Ads, sont aujourd’hui extrêmement couteux. Pur vous donner une idée, en 4 ans, nous avons constaté une augmentation de 210% du prix du clic dans les thématiques de ce client.
Aussi, nous avons fait le choix d’une stratégie Inbound, qui présente l’avantage de se concentrer sur les attentes du client et d’être en rupture avec les pratiques des concurrents des Ateliers du Bois.
Pour ce faire, le site internet a été refondu pour apporter une dimension éditoriale forte sur des thématiques intéressants les clients ciblés.
Une analyse des opportunités en matière de référencement naturel a été réalisée grâce, notamment, à l’outil SEMRUSH. Cette étude nous a montré l’existence de multiples pistes qui n’étaient pas encore utilisées.
Des contenus spécifiques, associés à une optimisation technique des pages, ont été mis en place par nos équipes. En quelques semaines, le nombre de visiteurs a augmenté de manière très significative, tout comme le nombre de demandes de devis et d’appels entrants !
« Six mois après la mise en place de la solution Hello Digital, nous avons généré beaucoup plus de demandes de devis que les années précédentes. De plus, le nombre de nouveaux clients a lui aussi progressé. »
Etre plus efficace grâce à des outils modernes et performants
’une des forces de notre solution Prospect-360 réside dans la mise en oeuvre d’outils marketing puissants mais encore trop peu utilisés par les PME.
Pour simplifier, l’idée est de transformer un site internet en commercial autonome. N’y voyez là aucune magie, l’utilisation des connaissances clients accumulées lors de la phase préliminaire et d’outils de marketing automatisés permettent de créer une communication de qualité automatisée. Par exemple, un premier livre blanc a télécharger a été mis en place et représente un aimant à lead extrêmement puissant.
D’un point de vue technique, c’est la solution Activecampaign qui a été ici utilisée pour gérer la communication entre le site et les visiteurs et, automatiquement, les transformer en prospects puis en clients.
Enfin, le CRM d’Hubspot a été adopté pour assurer un suivi de qualité.
Au final, la machine à vendre que nous avons imaginé pour notre client est composée :
- d’un accompagnement spécifique avec la présence d’un expert, chaque semaine, dans les locaux de notre client pour travailler avec les équipes
- la création et le déploiement d’une stratégie Inbound marketing
- la production de contenus éditoriaux et vidéo
- un référencement naturel fort
- un site internet sur-mesure
- des outils comme Activecampaign, le CRM Hubspot et Zapier
« Je recommande aux entreprises comme la mienne la solution d’acquisition clients d’Hello Digital. Notre expert transforme notre entreprise et notre manière de communiquer avec nos clients et les résultats sont enthousiasmants ! »
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