Les dernières annonces gouvernementales en matière de déconfinement laissent enfin entrevoir un espoir de reprise économique. Et il y a urgence.
Mais pour les PME, quelle(s) stratégie(s) mettre en place dès maintenant pour anticiper la reprise et relancer leur prospection ? Voici quelques conseils et un exemple d’une action simple qui a très bien fonctionné.
Pour les entreprises déjà bien armées et en (relative) bonne santé
D’une manière générale, il y a fort à parier que les entreprises qui étaient déjà fortes en termes de communication et de marketing connaîtront rapidement la voie de la reprise.
Mais qu’est-ce qu’une entreprise forte ? C’est celle qui a su depuis longtemps s’organiser autour de ses clients et adopter un discours cohérent empreint de valeurs. Celle qui a également un système durable de génération de leads. Autrement dit, une capacité à être visible sur internet et à capter l’attention de ses prospects par un message qui fait mouche.
Bref, le B.A.-ba.
Pour celles-ci, les possibilités sont simples et évidentes : renforcer leur jeu dès maintenant et surtout, si cela est financièrement faisable, ne pas tailler dans leur budget communication.
Qu’est-ce que j’entends par « renforcer leur jeu » ? Communiquer davantage sur leurs valeurs et améliorer leur proximité avec leurs clients.
Difficile aujourd’hui de prédire s’il y aura bien un après-coronavirus, mais il y a fort à parier que les tendances que l’on constate depuis quelques années vont certainement s’amplifier. Privilégier des circuits plus courts, réaliser des achats plus responsables, être vigilant sur l’origine des produits : autant d’axes de communication que les PME déjà sensibilisées doivent accentuer dès à présent.
Vous vendez des produits fabriqués en France ? Vos fournisseurs sont proches de chez vos clients ? Leurs normes sont bien plus respectueuses que celles de vos concurrents ? Vous favorisez des modes de livraison plus écologiques ? Faites — le savoir et organisez votre discours autour de ces points. Ce sera une manière intelligente d’être en accord avec les nouvelles attentes de vos clients.
Par contre, ne faites surtout pas l’erreur classique de geler vos projets marketing et vos dépenses de communication. Ce serait comme éteindre vos phares dans le brouillard : impossible d’être vu et de voir où vous allez.
Bien entendu, il ne s’agit pas pour autant de ne pas vous poser de questions rationnelles sur la légitimité de certains de ces projets.
Mais la communication basique pour continuer à toucher vos prospects ne doit surtout pas être suspendue. Durant le confinement, vos clients sont toujours disponibles et lorsqu’ils reprendront leur activité, ils ne doivent pas vous avoir oublié.
Pour les entreprises aujourd’hui en difficulté
Votre PME est peut-être en difficulté. Vous avez déjà été touché par les manifestations des gilets jaunes, puis rincé par les grèves de cet hiver. Désormais, la crise sanitaire est une nouvelle plaie qui pourrait finir par avoir raison de votre trésorerie et de votre motivation.
Reste toutefois un espoir, l’annonce de la levée progressive du confinement.
On ne va pas tourner autour du pot. Vos finances sont à sec : vous avez du personnel au chômage technique, vous devez payer vos fournisseurs et vos loyers… Mais plus aucune entrée d’argent.
Contrairement aux entreprises déjà bien armées, vous n’avez pas de système de prospection en place ni même de plan de communication bien rodé.
Avant la crise, vous profitiez d’une bonne notoriété pour trouver de nouvelles opportunités commerciales et vous faisiez l’essentiel de vos ventes grâce à des clients récurrents.
C’est le cas de beaucoup de PME en France.
Alors que faire en matière de communication et de marketing pour tenter de sauver votre année et limiter la casse ?
En l’absence de budget, ne vous lancez pas dans des actions publicitaires désespérées et peu rentables.
Vos clients sont votre ressource la plus précieuse
Focalisez-vous d’abord sur ce qui a le plus de valeur aujourd’hui au sein de votre entreprise : votre fichier client.
Première étape : segmentez-le en fonction du niveau de dépenses de vos clients. Ciblez vos clients les plus importants, les plus rentables. Vous allez leur réserver un discours spécifique.
Pour les autres, ne cherchez pas à faire compliqué. Le mail est la meilleure technique de les toucher. Mettez en place une communication directe et sincère :
- Informez-les des modalités de réouverture de votre entreprise. Rassurez-les en précisant l’ensemble des mesures de sécurité que vous allez prendre.
- Indiquez évidemment tous les moyens pour vous joindre.
- Profitez également des nouvelles technologies pour vendre différemment. Dans un premier temps, certains de vos clients préféreront rester confinés, même après le 11 mai. Proposez-leur sans attendre des rendez-vous en vidéo si votre activité commerciale le permet.
- Annoncer une promotion. Elle vous aidera à réaliser les premières ventes salvatrices.
Concernant vos meilleurs clients, la marche à suivre est la même. Toutefois, je vous conseille, dans un second temps, de décrocher en plus votre téléphone pour les appeler un par un et voir avec eux comment vous pourriez leur proposer une offre commerciale sur-mesure.
Bien entendu, cela demande du temps, mais, sans budget, c’est de loin la solution la plus efficace pour remplir votre carnet de commandes dès aujourd’hui.
Pour cela, il existe de nombreux outils. Si vous débutez, je vous conseille Mailchimp pour sa simplicité et son coût raisonnable.
Pour être concret, je viens d’appliquer cette stratégie, il y a quelques jours, pour une PME dans le secteur du bâtiment. Un mail simple et direct du gérant qui reprenait les items développés précédemment. Toutefois, j’y ai ajouté un élément supplémentaire : l’urgence ! En effet, dans le cas de ce client la réouverture progressive des usines va provoquer des délais de livraison importants… d’où la nécessité de passer commande rapidement pour avoir la certitude que les travaux soient réalisés avant l’été.
Simple… mais surtout efficace : les demandes de rendez-vous ont repris et les agendas sont remplis pour les 3 semaines à venir.
Coût de l’opération : presque rien !
Seconde possibilité intéressante et peu coûteuse : l’Account Based Marketing (ABM)
On reprend la même idée que celle de la relance de vos meilleurs clients et on l’applique à la prospection. Ainsi, plutôt que de faire du démarchage de masse, vous allez cibler les prospects qui auraient le plus de valeur. Une technique qui s’adapte davantage dans le B2B que le B2C.
En fonction de votre temps disponible, listez les entreprises avec lesquelles vous aimeriez absolument travailler. Quelles sont les sociétés qui, à coup sûr, auraient besoin de votre solution et qui sont prêtent à payer ?
Sélectionnez ainsi 10 ou 20 entreprises et entrez en contact avec elles. Expliquez à votre interlocuteur pourquoi il aurait tout intérêt à faire appel à vous. Ce type de prospection hyper ciblée est certes chronophage, mais offre les meilleurs résultats.
LinkedIn est l’outil parfait pour cela.
Difficile de connaître le nombre exact d’entreprises françaises qui ne parviendront pas à surmonter la crise actuelle. Pour les autres, vous savez que la pente sera rude. L’essentiel est certainement d’anticiper et de communiquer un maximum avec vos clients. Pour beaucoup, ce sera également l’occasion de repenser intégralement leur stratégie. Une chance de repartir sur une base plus solide.
PS : Cet article est généraliste. Je n’aborde pas le cas, par exemple, des restaurants qui, malheureusement, devront rester fermés après le 11 mai. Aujourd’hui, de ce que je vois, seuls ceux qui parviennent à proposer un service de livraison peuvent espérer limiter les dégâts. Quant aux autres, ils ne peuvent qu’attendre, une attente forcément insupportable.
