Comme toutes les PME, votre principale préoccupation est de trouver et de convertir de nouveaux clients chaque jour afin d’assurer la pérennité de votre activité. Si de nombreuses entreprises font encore le choix en 2020 de rester focalisées sur des stratégies marketing traditionnelles (plaquette commerciale, démarchage téléphonique, salons et événements, etc.), d’autres utilisent la puissance d’Internet et des nouvelles technologies. Elles espèrent ainsi tirer leur épingle du jeu et avoir une longueur d’avance sur leurs concurrents. Et vous, quel est votre camp ?
À l’heure actuelle, il est difficile de nier l’impact que peut avoir le web sur le comportement des consommateurs. Et la crise du coronavirus n’a fait que confirmer ces changements : aujourd’hui, vous devez être présent sur la toile, quel que soit votre domaine d’activité. Mieux encore, vous pouvez vous servir de la puissance des techniques comme l’inbound marketing ou plus particulièrement, le marketing automation pour trouver de nouveaux prospects et les accompagner jusqu’à leur conversion en clients, voire en ambassadeurs de votre marque. C’est ce que nous allons voir dans cet article.
Qu’est-ce que le marketing automation ?
Le terme de marketing automation peut sembler complexe, pourtant il n’en est rien. Pour simplifier, il s’agit d’automatiser des processus marketing répétitifs par un logiciel spécialement dédié à cet usage.
En langage plus clair : le marketing automation permet de transformer un site internet classique en véritable commercial !
Rien de mieux qu’un exemple concret pour mieux comprendre.
Imaginons un instant qu’un internaute se rende sur votre site Internet et souhaite recevoir votre catalogue.
Plutôt que de lui proposer de rentrer en contact avec un commercial qui lui enverra le précieux document, il est plus beaucoup plus efficace de confier cette mission à un script.
En échange d’informations essentielles, comme le mail et le nom du prospect par exemple, le logiciel va générer automatiquement un courriel qui contiendra le catalogue.
En quelques secondes, l’internaute aura donc accès à ce qu’il désire. Vous savez qu’un prospect potentiel, en fonction de son degré de maturité, n’aura peut être pas accepté de remplir un formulaire complexe ni même appeler votre commercial.
Mais l’intérêt du marketing automation pour votre prospection n’est pas dans sa capacité à envoyer un document. Il peut gérer des tâches bien plus complexes.
Reprenons l’exemple ci-dessus : après la remise d’un catalogue ou d’une brochure, tout bon commercial se doit d’effectuer une relance auprès du prospect afin de le faire avancer dans le tunnel de vente.
C’est exactement la même chose avec le marketing automation.
Une fois le mail envoyé, votre logiciel va gérer lui même des messages automatiques pour faire évoluer naturellement le prospect au sein de votre tunnel de vente et le faire gagner en maturité. Apporter des informations complémentaires sur le produit, lui permettre d’accéder à une série de vidéos, lui offrir l’opportunité de participer à un Webinar, etc.
Le marketing automation peut donc être utilisé à chaque étape du tunnel de conversion en proposant des scénarios adaptés. De la découverte à la fidélisation, en passant par la comparaison des différentes offres, il est là pour vous aider à transformer automatiquement votre trafic en clientèle.
Comment le marketing automation peut vous aider à trouver plus de clients ?
Si votre principale préoccupation est la recherche de nouveaux clients, alors le marketing automation est une solution idéale.
En effet, cette technique vous permettra d’améliorer considérablement votre efficacité commerciale en proposant du contenu utile et totalement personnalisé à vos prospects. Servez-vous d’un logiciel de ce type et vous pourrez les amener à maturation et vendre sans (presque) aucune intervention de vos commerciaux.
Pour qu’une stratégie de marketing automation fonctionne, il faut malgré tout deux bonnes bases :
- Connaître parfaitement vos clients cibles et leurs besoins grâce à la création de buyer persona ;
- Avoir un flux constant de leads naturels, c’est-à-dire de visiteurs sur votre site Internet.
Après avoir mis en exergue les douleurs ou besoins de vos clients et compris leur processus d’achat, vous devez imaginer différents scénarios.
Chacun inclura plusieurs interactions avec vos prospects, c’est-à-dire des messages généralement envoyés par mail, pour les amener progressivement à adopter votre offre.
Le déploiement d’une solution de marketing automation se fait donc en trois étapes :
- La création d’un scénario ;
- La rédaction des messages permettant des interactions avec vos prospects ;
- L’analyse des retours des prospects.
Cette dernière étape est d’ailleurs extrêmement importante, car elle permet de mieux comprendre le comportement et le processus d’achat de vos prospects et surtout, de s’adapter en conséquence.
Ainsi, si un prospect n’est pas sensible à un scénario (taux d’ouverture nul ou faible, aucune réponse, etc.), le logiciel va lancer un second scénario plus approprié à sa position dans le tunnel de conversion.
Un exemple pour mieux comprendre
Pour êtreconcret, voici un exemple tiré d’un modèle que j’ai créé pour un client. Ce dernier propose des formations CACES, un permis obligatoire pour conduire certains engins de manutention ou de chantier (type fenwick, nacelles élévatrices, etc.).
(Exemple d’un scénario sous Activecampaign – un des nombreux outils disponibles sur le marché)
Nous avons mis en place ce premier scénario :
- Lorsqu’un visiteur du site web souhaite faire une demande de devis, la solution de marketing automation enregistre les données utiles (nom, prénom et mail du prospect).
- Un mail est automatiquement généré et envoyé avec le tarif du CACES désiré et un CTA incitant à prendre rendez-vous avec un commercial.
- 48 heures plus tard, un mail de rappel est envoyé au prospect.
- En l’absence de retour du prospect, le logiciel considère qu’il n’est pas assez mûr pour être converti. Peut-être qu’il compare encore les prestataires ou qu’il manque de confiance en l’entreprise. Par conséquent, un nouveau scénario est lancé avec l’envoi de témoignages vidéo (preuve sociale) afin de rassurer le prospect et de le faire avancer dans le tunnel de conversion.
Ce système se base sur une analyse intelligence de vos clients qui lui permet d’interpréter les faits et gestes de l’internaute pour pouvoir interagir de manière adéquate.
Bien entendu, pour que le marketing automation tienne toutes ses promesses, il est indispensable d’apporter un maximum de valeur aux prospects et surtout de gérer avec précision les différentes interactions.
Sans cela, le risque de générer du spam (et de ternir considérablement votre image de marque) est bel et bien réel.
Le Marketing Automation au cœur des machines à vendre
Et si je vous disais qu’il est possible de trouver plus de clients, de faire décoller votre chiffre d’affaires et de fidéliser votre clientèle en mode automatique ?
Les machines à vendre sont de véritables systèmes automatisés que je propose aux PME et qui utilisent, entre autres, le marketing automation.
Leur objectif : attirer des prospects, les convertir en clients, puis les transformer en ambassadeurs. Oui, rien que ça.
Une grande partie du fonctionnement de ces machines à vendre repose sur l’utilisation du marketing automation et ses interactions personnalisées. En effet, les scénarios s’adaptent parfaitement à toutes les étapes du tunnel de vente :
- Transformer un visiteur qualifié en prospect ;
- Convertir ce prospect en client ;
- Fidéliser le client pour le pousser à l’achat ;
- Inciter ce client à faire la promotion de votre entreprise et à devenir un véritable ambassadeur qui vous ramènera d’autres clients à moindre coût.
Pour conclure…
Toutes les PME, quelle que soit leur activité, peuvent (et devraient) utiliser le marketing automation pour améliorer leur prospection. En plus d’être redoutablement efficace, cette solution permet également d’alléger la tâche de vos commerciaux afin qu’ils puissent se concentrer sur des objectifs à forte valeur ajoutée. Mais c’est surtout une occasion unique de prendre de l’avance sur vos concurrents et de vous imposer dans votre domaine.
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