Entre l’érosion naturelle de vos clients et les actions, parfois agressives, de vos concurrents, trouver de nouveaux clients est certainement l’un de vos principaux objectifs pour l’année à venir.
Peut-être avez-vous déjà mis en place des systèmes qui fonctionnent ? Peut-être avez-vous déjà des commerciaux qui vous donnent de bons résultats ? Mais êtes-vous sûr. e de ne pas passer à côté de stratégies supplémentaires qui pourraient booster votre chiffre d’affaires ?
À l’inverse, peut-être êtes-vous au tout début de votre activité commerciale et n’avez pas encore pris le temps de penser stratégies d’acquisition.
Quelle que soit votre situation, la prospection exige du temps et des moyens. Elle demande désormais une excellente flexibilité pour s’adapter aux évolutions constantes de votre marché. Car, vous l’avez forcément constaté, les tactiques classiques ne sont plus aussi efficaces qu’il y a quelques années et demeurent souvent trop onéreuses pour une PME.
Je vous propose de partager avec vous les principales stratégies sur lesquelles je travaille avec mes clients et qui ont déjà fait leurs preuves. Toutes sont conçues pour pouvoir être facilement mises en place, et surtout, sans vous coûter des fortunes.
Avant tout, ayez conscience qu’une bonne préparation est indispensable
Une courte anecdote en guise de mise en bouche. En 2019, j’ai accompagné une entreprise pour l’audit et la mise en place d’une nouvelle stratégie d’acquisition client. C’est une société qui existe depuis plus de 20 ans et qui compte, dans ses équipes, 6 commerciaux expérimentés dans toute la France.
Dès la première table ronde organisée avec ces derniers, j’ai découvert un problème courant : les commerciaux étaient livrés à eux-mêmes, sans réel plan tactique. Pire, chacun mettait en place des actions dans son coin et aucun moyen technique ou intellectuel n’était mutualisé.
Pour tout vous dire, chacun avait un discours et des méthodes différentes lorsqu’il s’agissait de prospecter.
Mais le pire n’était pas là. Lorsque je leur ai parlé de leurs clients types (les fameux personas), ni le directeur, ni les commerciaux n’ont été en mesure de le définir précisément.
J’aborde dans cet article des stratégies d’acquisition plus ou moins complexes à appliquer. Mais j’attire votre attention sur une généralité : avant toute chose, prenez le temps et mettez les moyens sur la connaissance de vos clients. Sans cela, la plupart de vos efforts seront voués à l’échec ou, du moins, n’apporteront pas des résultats à la hauteur de vos investissements.
Dans le même ordre d’idée, réfléchissez bien à votre offre. Posez-vous les bonnes questions. Bref, préparez-vous comme si vous alliez participer à une épreuve sportive. Courir un marathon ne s’improvise pas.
- En savoir plus : Prenez le temps de créer des personas pour dépasser vos concurrents
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8 stratégies d’acquisitions qui fonctionneront cette année
Voici 8 stratégies que vous devriez envisager pour améliorer vos performances en matière d’acquisition client. La plupart sont simples et conçues pour s’adapter parfaitement aux PME, y compris pour celles de petite taille.
1/ Positionnez-vous comme un expert grâce à une stratégie d’Inbound Marketing efficace
Dans le commerce, quel est le nerf de la guerre ? Quel est l’élément déterminant dans un acte d’achat ? Le produit ? Le prix ? J’avancerais davantage l’argument de la confiance. C’est elle qui vous permet de convaincre vos prospects de faire affaire avec vous plutôt qu’un autre, d’acheter vos produits ou vos services, même s’ils sont particulièrement coûteux.
Avez-vous regardé l’excellent documentaire « I am not your guru » sur Netflix ? C’est une plongée saisissante sur le métier d’Anthony Robbins, un coach célèbre qui (re) motive des dizaines de milliers de personnes chaque année. Ce documentaire se focalise sur un séminaire qu’il réalise chaque année : « Tony’s Date With Destiny ». Durant plusieurs jours, il anime un énorme show dont le ticket d’entrée avoisine les 5000 $ par personne ! Et pourtant, la salle est pleine à craquer…
Qu’est-ce qui peut pousser des milliers de personnes à dépenser autant d’argent ? Visiblement, ce n’est pas le tarif qui est totalement déraisonnable, ni même le programme (le produit donc) puisqu’il est assez obscur, mais bel et bien la confiance qu’Anthony Robbins peut inspirer.
Inspirer confiance est une équation complexe et c’est un sujet qui mériterait à lui seul la rédaction d’un ouvrage complet. Toutefois, internet est un relai particulièrement puissant pour prouver votre expertise et votre capacité à répondre aux problèmes de vos clients.
En adoptant une stratégie d’Inbound Marketing ou marketing entrant en français, vous inversez le processus classique de démarchage et vous inspirez confiance grâce à la reconnaissance de votre expertise.
Comment ça marche ? Synthétiquement, il s’agit de mettre en place un cercle vertueux.
Tout d’abord, grâce à l’étude de vos personas et une analyse de leurs comportements sur le net, vous allez déterminer un ensemble de thématiques sur lesquelles vous allez pouvoir communiquer et vous positionner en tant qu’expert.
Vous créez ensuite un maximum de contenus (articles, vidéos, podcasts, etc.), toujours d’excellente qualité, que vous diffuserez de manière continue sur votre site web.
La valeur ajoutée de ces contenus, associé à une bonne optimisation SEO, va booster la visibilité de votre site internet auprès de vos visiteurs cibles.
Enfin, des outils d’automatisation (voir le paragraphe consacré au Marketing Automation) vous permettront de rester en contact avec ces clients cibles et les faire évoluer dans leur tunnel de vente. Ils passeront ainsi d’un statut de visiteur à celui de prospect, puis de client.
Aux antipodes des stratégies d’acquisition classiques, l’Inbound Marketing transforme le processus de recherche de clients. Ce n’est plus vous qui leur faites la chasse grâce à de la publicité onéreuse, mais eux qui vous trouvent car vous répondez à leurs problématiques.
Une étude réalisée par HubSpot et le MIT (Massachusetts Institute of Technology) indique que :
- les leads générés par une stratégie d’Inbound Marketing ont un coût inférieur de 61 % par rapport à ceux issus de l’Outbound Marketing (démarchage classique),
- cette stratégie génère 54 % plus de leads.
Cette étude est évidemment à prendre avec des pincettes puisqu’elle est commandée par une société leader dans ce domaine et qui défend ses propres intérêts. Toutefois, je retrouve cette tendance chiffrée dans les projets d’Inbound mené avec mes différents clients.
Ainsi, en accompagnant une PME locale dans la mise en place de cette stratégie début 2019, nous avons constaté une augmentation de 41 % de génération de leads sur le premier semestre. La visibilité de leur site sur Google a littéralement bondi et ce n’est que le commencement.
L’Inbound Marketing est une technique formidable pour attirer de nouveaux prospects et les transformer plus facilement en clients. C’est aussi une méthode de prospection intelligente car elle s’inscrit sur le long terme pour un coût extrêmement mesuré par rapport à Google Ads, par exemple.
Retenez cependant l’idée que, pour fonctionner, vos contenus doivent obligatoirement apporter de la valeur aux lecteurs. Sans utilité, ils n’auraient aucun intérêt auprès de vos prospects et l’effet obtenu serait inverse de celui recherché.
2/ Améliorez votre visibilité grâce à des actions SEO simples et rentables
Qu’il s’agisse d’acheter quelque chose, de visiter un site qu’ils connaissent déjà ou de trouver un itinéraire, le premier geste de 93 % des internautes est d’ouvrir la page d’un moteur de recherche lors de leur début de session.
Assurer à votre site une visibilité optimale sur Google (pour n’en citer qu’un !) devrait donc être, pour votre entreprise, une priorité absolue. Et par « visibilité optimale », j’entends être en tête de la page 1 car la majorité des internautes ne cliqueront que sur les 3 ou 5 premiers liens ! Au-delà, votre chance de l’attirer et d’en faire un client s’affaiblit considérablement.
Mais, le référencement naturel est un art qui nécessite à la fois des compétences pointues et un budget confortable pour performer. Pourtant, saviez-vous que vous pouvez très bien améliorer les résultats de votre site internet en corrigeant simplement certains défauts techniques ?
Toutes les PME n’ont pas les moyens de s’offrir les services d’une agence efficace ou d’un freelance réputé. Dans votre cas, vous avez peut-être confié la réalisation de votre site à un non-expert ou un débutant et il n’y a rien de mal à cela. L’action doit toujours primer, même si le résultat est imparfait.
Dans ce cas, il existe peut-être des erreurs qui peuvent empêcher ou altérer votre référencement naturel. Des erreurs qu’il serait pourtant facile de corriger.
J’ai pu lister la plupart des freins techniques que j’ai rencontrés depuis de nombreuses années sur les sites de mes clients. Vous trouverez les principaux dans cet article dans lequel vous allez découvrir pourquoi un site n’apparaît pas dans Google. Cela ne vous coûtera pas grand-chose de les identifier, puis de les contourner le cas échéant.
3/ Mettez en place des outils et une stratégie de Marketing Automation
Les outils de Marketing Automation sont de plus en plus présents sur internet. C’est un véritable business qui explose, il faut bien l’avouer, avec des résultats qui peuvent parfois être à l’opposé de la promesse de départ, tant certains éditeurs sont mauvais.
Toutefois, parfaitement intégré dans une stratégie globale et utilisée avec intelligence, le Marketing Automation peut vous permettre de transformer un nombre important de leads en clients.
Pour résumer, le Marketing Automation consiste à transformer votre site web en commercial actif et efficace, 7J/7, 24 h/24. L’objectif est de créer une relation durable avec vos visiteurs afin de les convertir en prospects qualifiés puis en clients. Un processus de nurturing ou « marternage » qui pourrait s’apparenter à la culture d’une plante.
Voici un exemple concret pour comprendre simplement ce mystérieux processus.
Prenons le cas d’une entreprise spécialisée dans la vente et l’entretien de chambre froide à destination des professionnels de la restauration. Grâce à une étude poussée de ses clients, cette société sait qu’une grande partie de ses prospects se posent de nombreuses questions sur les chambres froides positives. Ils veulent notamment connaitre les avantages de ce système de conservation pour comprendre s’ils auraient intérêt à intégrer ce matériel dans leur restaurant.
Cette entreprise a rédigé un article complet sur la question : « Qu’est-ce qu’une chambre froide positive ? ». Et grâce à un référencement efficace et des campagnes ciblées sur Google Ads, Facebook Ads ou Linkedin, celui-ci est visible et attire des prospects potentiels.
Une fois sur le site, ces internautes se voient proposer, en échange de leur email professionnel, un livre blanc gratuit qui détaille plus en profondeur le sujet et met en avant toute une gamme de produits.
Durant les semaines qui suivront, ces clients potentiels recevront automatiquement des contenus additionnels directement sur leur messagerie : des cas clients, des témoignages vidéos, des informations supplémentaires sur certains produits, etc.
Chaque interaction entre un visiteur identifié et l’entreprise (une ouverture de mail, une visite sur le site internet, le téléchargement d’un document, etc.) est enregistrée par un CRM. Ce dernier augmentera, le cas échéant, la note du prospect (lead scoring) et pourra même l’inscrire dans une nouvelle stratégie automatique.
Lorsqu’enfin le prospect aura atteint un niveau de maturité suffisant, le commercial prendra le relai pour finaliser la vente d’une chambre froide positive car :
- l’entreprise aura apporté au prospect un maximum d’informations sur les bénéfices de la technologie pour son activité ;
- grâce à sa communication ciblée, elle aura donné au prospect le sentiment qu’elle le comprend ;
- elle aura levé les principales inquiétudes du prospect. Ce dernier sera rassuré sur le sérieux de l’entreprise.
Voilà, ce qu’est le marketing automation, version très simplifiée. C’est une technique très puissante et réellement intéressante car elle vous oblige à partir à la découverte de vos clients. En effet, impossible de créer des stratégies d’automatisation efficaces en ayant peu d’informations pertinentes sur leurs attentes, leurs habitudes et leurs profils psychologiques.
Le marketing automation vous pousse également à vous poser les bonnes questions sur vous-même, votre entreprise et sa philosophie. Il faut un discours cohérent et marquant. Une approche différenciante qui touchera vos prospects.
Enfin, c’est une stratégie rentable pour une PME qui ne possède pas les moyens d’avoir une force commerciale importante. Sans pour autant remplacer l’humain, le marketing automation simplifie la transition entre le statut de visiteur à celui de prospect, puis à celui de prospect qualifié.
Pour vous, la mise en place d’une stratégie d’acquisition client utilisant le Marketing Automation est puissante, mais exige une grande rigueur dans son élaboration. Il est d’ailleurs facile de se tromper :
- Beaucoup d’outils existent sur le marché, mais peu sont réellement efficaces ou complets.
- Cette stratégie nécessite du temps et il est parfois tentant de vouloir aller trop vite.
- La gestion des outils et le suivi des performances imposent des disponibilités que n’ont pas toujours les responsables de PME.
- Le coût des solutions peut être important.
4/ Soignez votre (e) réputation
Vous connaissez probablement cette citation de Jeff Bezos : « Votre marque est ce que les gens disent de vous lorsque vous n’êtes pas dans la pièce… ». Aujourd’hui, ce que vos clients disent de vous a un impact fort dans le passage à l’acte de vos prospects.
Plusieurs études, et certainement votre propre expérience, montrent que les avis clients sont déterminants dans le processus d’achat. 38 % des internautes se réfèrent ainsi aux témoignages avant d’acheter (étude IFOP et Trustpilot). Autrement dit, ce que l’on dit de vous sur Google, ces fameuses étoiles, nécessite toute votre attention et la mise en place de stratégies de récoltes et de gestion avancées des avis.
Par conséquent, incitez vos clients à communiquer auprès de Google Business ou d’organismes de récoltes d’avis comme Trustpilot ou Avis Vérifiés. Un coût rapidement rentabilisé qui fait la différence, aussi bien dans le e-commerce que le commerce de proximité et même le B2B.
Ne cherchez pas à générer de faux avis positifs. C’est totalement contre-productif et cela démontre que vous n’avez pas assez confiance en vous, votre offre et vos collaborateurs.
Enfin, ne vous rendez pas malade pour quelques témoignages négatifs. Ils ont également leur utilité et peuvent se révéler puissants si vous prenez le temps d’y répondre avec intelligence. En effet, toujours selon l’étude de Truspilot, 30 % des personnes interrogées estiment qu’une entreprise n’ayant que des avis positifs triche !
L’e-réputation se fait aussi sur les réseaux sociaux. Vous connaissez la capacité des consommateurs à communiquer sur leurs mauvaises expériences. Pour un de nos clients, fabricant d’électroménager grand public, nous avons mis en place une veille concurrentielle ciblée sur les différentes plateformes sociales. Nous avons découvert que les pages Facebook de plusieurs concurrents étaient gangrenées par la présence de commentaires négatifs liés à différents problèmes de qualité (souvent une gestion catastrophique du SAV). Un autre, quant à lui, souffrait d’un bashing permanent sur la plupart de ses posts.
Soigner sa réputation sur internet doit être une de vos priorités même si cela demande du temps et une méthode efficace.
Certains pourraient se plaindre des effets délétères des avis clients. Il est vrai que dans plusieurs domaines, comme la restauration et l’hôtellerie, c’est un sujet particulièrement complexe. Mais la prise en compte de votre e-réputation dans votre stratégie globale aura un impact positif qui dépassera vos attentes.
C’est en tout cas ce qui s’est passé pour une PME que nous accompagnons depuis près de 7 ans. Il y a 3 ans, nous l’avons incitée à intégrer la gestion des avis clients dans sa communication. Il a dû repenser en profondeur toute sa démarche qualité car jusqu’alors, ses process étaient peu normés et pouvaient générer des problèmes de SAV.
Désormais, cette entreprise a fait un pas de géant et a mis la qualité au cœur de ses préoccupations. Cela parait normal pour une grande entreprise, mais les PME françaises sont encore peu nombreuses à se servir de cette stratégie pourtant idéale pour trouver de nouveaux clients à moindre coût.
5/ Adoptez une attitude de Growth hacker
Voilà un terme à la mode : le Growth Hacking. Traduit littéralement, c’est du bidouillage de croissance. Une traduction partiellement vraie. En effet, c’est une démarche qui consiste à trouver un maximum de moyens pour faire exploser la croissance d’un produit ou d’un service dans un minium de temps.
Pour (vraiment) simplifier, le Growth Hacker va se concentrer sur l’amélioration constante du tunnel de conversion, le fameux modèle AARRR (Acquisition/ Activation/ Rétention/ Referral/ Revenu). Il va rechercher comment perfectionner chacune de ces étapes et comment limiter au maximum les frictions, pour accroître de manière exponentielle les résultats.
Ce que j’apprécie tout particulièrement dans cette stratégie, c’est son mode de fonctionnement « commando » :
- On commence par déterminer des objectifs (OKR)
- On recherche ensuite où sont les points de blocage ou de ralentissement dans le tunnel de vente.
- On brainstorm alors pour trouver un maximum de hacks simples et peu coûteux à mettre en œuvre.
- On teste…
- … Et si l’essai est concluant, on déploie ce hack. Dans le cas contraire, on passe à une autre idée, et ainsi de suite.
Les exemples sont légion. À l’image d’Apple (inspiré par Hotmail) qui avait activé par défaut une signature de mail « envoyé de mon iPhone/iPad ». Un moyen très pratique de faire de la publicité sans mettre la main au portefeuille !
Autre exemple célèbre, celui de Dropbox. La société française a augmenté rapidement son nombre d’utilisateurs en proposant un bonus de stockage gratuit de 500mo chaque fois qu’un usager invitait une personne à rejoindre le service.
L’intégration du Growth Hacking dans votre entreprise peut être une excellente manière de trouver de nouveaux clients car elle vous obligera à avoir un regard neuf sur vos processus de ventes et une grande flexibilité. Bref, l’occasion rêvée de dépasser vos concurrents !
À titre personnel, je ne peux que vous conseiller le remarquable podcast Growth Makers, de Gabriel Gourovitch. Vous pourrez y découvrir de multiples stratégies ultra efficaces. Et si vous souhaitez vous y mettre, Gabriel propose aussi une formation que j’ai suivie en 2019 et qui est de très haute qualité (aucun lien d’affiliation ni de sponsoring) !
Il existe également cet ouvrage : « Le Growth Hacking – 8 semaines pour doubler le nombre de vos prospects » de Frédéric Canevet. Je n’ai pas encore eu l’occasion de le lire, mais Frédéric est un spécialiste reconnu en marketing et j’apprécie la collection DUNOD pour la qualité de ses œuvres. Donc peu de risques d’être déçu.
6/ Améliorez votre site internet pour optimiser les conversions
Êtes-vous d’accord pour dire que la première impression est souvent la bonne ? Sur internet, cette affirmation est encore plus criante de vérité. Toujours pressés et soumis à de nombreuses sollicitations, les internautes n’ont absolument pas le temps de prendre le temps !
Imaginez que vous avez mis en place de judicieuses stratégies de référencement sur Google. Votre site se positionne parmi les 3 premiers sur une requête importante. L’internaute clique sur votre lien, y jette un œil et repart aussitôt ! Vous avez tout perdu…
En règle générale, vous n’avez que 5 secondes pour faire une bonne impression à un internaute qui vous découvre. Si le design du site ne lui plaît pas, si la navigation est trop compliquée ou s’il ne comprend pas exactement ce que vous vendez, c’est terminé ! Il ferme l’onglet et passe au lien suivant.
L’optimisation de votre site internet est donc un excellent moyen de transformer un simple visiteur en prospect, puis en nouveau client.
Toutefois, si la théorie parait élémentaire, la pratique l’est beaucoup moins. Il existe tellement de paramètres différents qui peuvent influer sur le comportement de vos visiteurs qu’on peut être rapidement perdu sur la bonne stratégie à adopter.
Alors, par où commencer ?
Je vous propose de débuter votre analyse en utilisant 3 outils :
Google Analytics
Votre site internet est certainement lié à un compte Google Analytics. C’est un outil très puissant, gratuit, mais pas toujours simple à utiliser. Si vous manquez de temps ou de compétences, votre agence pourra forcément vous aider et réaliser un premier rapport.
Concrètement, Google Analytics peut vous permettre de visualiser le comportement des visiteurs. Quel chemin suivent-ils ? Quelles zones sont les plus chaudes sur vos pages ? Quelles sont les pages de sorties et quelle est la durée moyenne des visites ? Par exemple, un taux de rebond corrélé à un temps de visite très court peut vous indiquer un problème d’attractivité. L’internaute est arrivé sur cette page, a scrollé quelques millièmes de seconde, ne s’est pas donné la peine d’en parcourir une autre et est reparti aussitôt.
En résumé, utilisez vos statistiques pour déterminer s’il y a un souci d’ordre général ou localisé sur certaines pages.
Hotjar : souriez, vous êtes filmé
Seconde solution d’analyse, la mise en place de Hotjar qui permet de filmer (de manière totalement anonymisée) le comportement des internautes sur votre site internet. À chaque nouvelle connexion, l’outil enregistre en direct le déplacement du curseur et vous aide à visualiser les points de frictions sur vos pages.
Je l’utilise fréquemment pour l’ensemble de mes clients. Très simple à installer (un simple module à télécharger), cette solution est d’un soutien incroyable. De plus, la version gratuite vous permet déjà de récolter de nombreuses données.
Retour aux basiques !
Troisième conseil : ne sous-estimez pas le potentiel des tables rondes clients. Même à l’heure du tout numérique, rencontrer vos clients peut vous apporter une source précieuse d’informations. Organisez un événement simple et proposez-leur de venir échanger avec vous. Demandez-leur de tester en direct votre site internet et notez leurs remarques.
Travaillez les points prioritaires
Avec toutes ces informations, vous aurez de nombreuses pistes d’améliorations. Et voici les trois principales sur lesquelles vous devriez concentrer vos efforts :
La vitesse : plus votre site sera rapide à charger et plus vos visiteurs seront satisfaits. La lenteur est une friction importante qui génère de l’agacement. D’ailleurs, Google prend en compte la vitesse de votre site pour déterminer son classement dans les résultats du moteur de recherche. L’exemple est célèbre, mais il mérite d’être rappelé : Amazon indique qu’un temps de chargement qui augmente de 0,1 seconde équivaut à une baisse de 1 % des ventes !
Comment faire cette optimisation ? Tout d’abord, deux outils vous seront d’une grande aide pour comprendre là où le bat blesse :
À partir de ces constats, contactez votre agence pour procéder aux améliorations nécessaires.
Travaillez votre copywriting
Vous connaissez vos produits ou vos services sur le bout des doigts. Vous savez qu’ils sont efficaces et qu’ils apporteront entière satisfaction à celles et ceux qui les achètent. Malheureusement, les visiteurs de votre site internet n’en sont pas convaincus.
La qualité de rédaction des textes de votre site web influe directement sur le niveau de compréhension de votre offre. Une fiche produit qui passe totalement à côté des préoccupations de vos clients ne fonctionnera pas, même si son design est superbe et le prix dudit produit attractif.
Si durant la phase d’analyse, vous constatez que certaines de vos pages ne convertissent pas comme elles le devraient, posez-vous les bonnes questions quant à la pertinence de leur discours. Il existe de vrais spécialistes en copywriting qui peuvent transformer une page peu efficace en un véritable aimant à clients !
Améliorez la navigation
Un menu trop complexe, des intitulés de boutons obscurs… Les blocages des internautes liés à des problèmes de navigation sont légion. Vous pouvez perdre ainsi de nombreux prospects ou clients tout simplement parce qu’ils ne comprennent pas ce qu’ils doivent faire sur votre site.
Et ne croyez pas qu’il s’agit là d’un souci en marge. 32 % des abandons de panier seraient dus à une page web trop compliquée. C’est également le cas en B2B où, parfois, les formulaires de contact ne sont pas assez visibles ou trop contraignants à remplir.
Bref, utilisez la puissance d’Hotjar pour mieux comprendre comment vous pouvez améliorer l’expérience de navigation. Vous verrez le nombre de clients augmenter.
7/ Misez sur des campagnes outbound intelligentes
Difficile de se passer de Google pour trouver de nouveaux clients. Pour développer une stratégie d’acquisition cohérente, vous ne pouvez pas tout miser sur une seule approche. Ne faire que du 100 % SEO ou du 100 % SEA (publicité payante sur internet) est généralement une très mauvaise méthode. Combiner leurs puissances est LA solution la plus pertinente pour obtenir les meilleurs résultats.
Comme vous vous en doutez sûrement, la publicité payante (SEA) est un outil extrêmement efficace. L’idée est de créer des annonces qui seront affichées lorsqu’un internaute tape un mot-clé précis, comme « réserver un billet d’avion ». Ces annonces offrent une visibilité supérieure aux résultats naturels puisque les moteurs de recherche les positionnent en haut de page ou sur les côtés.
Vous serez facturé au clic et son prix sera déterminé par un système d’enchères avec vos concurrents.
Google ADS est certainement l’outil le plus connu, mais vous pouvez également mener vos campagnes publicitaires via Facebook ADS ou Linkedin ADS. Tout dépend de vos cibles.
Le plus intéressant lors d’une campagne ADS est le nombre d’options de ciblage qui sont mises à votre disposition. Vous pouvez ainsi cibler très précisément vos prospects en ne vous adressant qu’à une tranche d’âge particulière, sur une zone géographique spécifique, avec des centres d’intérêt en particulier, par exemple.
Google ADS et ses concurrents sont donc des outils de promotion hyper puissants. Le revers de la médaille est leur coût, parfois extravagant. Aujourd’hui, il n’est pas rare de payer entre 7 € et 15 € par clic sur des recherches concurrentielles. Autant dire qu’à ce prix-là, votre site internet et votre offre doivent être tous les deux canons !
Alors, avant de vous lancer dans d’onéreuses campagnes, veillez à travailler vos landing pages et vos offres.
Prenez le temps de cibler les bons clients et de leur proposer une offre sur-mesure qui répondra à leurs attentes. Et, surtout, pensez à créer des pages d’atterrissages spécifiques et optimisées pour la conversion. Aujourd’hui, trop d’entreprises ont encore tendance à lier leurs annonces sponsorisées à leur page d’accueil. Or, souvenez-vous que les internautes sont impatients et un brin fainéants : ils ne navigueront pas à travers tout votre site web pour trouver la page qui contient le produit qu’ils recherchent !
8/ Le cold mailing intelligent
Une étude du Sncd indique que les professionnels reçoivent en moyenne 10 emails contenant de la publicité. Vous êtes donc loin d’être le seul à voir votre messagerie déborder de dizaines de mails inutiles et à côté de la plaque chaque semaine.
Personnellement, alors que je travaille dans le conseil aux entreprises, je reçois beaucoup de sollicitations de sociétés spécialisées dans le nettoyage industriel ou de services qui n’ont strictement aucun rapport avec mes missions ou mes besoins. C’est du pur cold-mailing-spam stupide :
- il génère une image négative de ces entreprises qui peuvent pourtant être professionnelles,
- il est totalement inefficace ;
- il pollue nos boites email et l’environnement (Voir l’impact d’un envoi de mail sur l’environnement)
Pourtant, l’emailing reste un moyen rentable et efficace pour trouver de nouveaux clients… à condition qu’il soit conçu et géré avec intelligence ! Plusieurs études estiment que son ROI est imbattable avec un rendement de 40 pour 1 (étude Direct Marketing Association). C’est même un retour sur investissement 3 fois plus élevé que celui des actions sur les réseaux sociaux (Etude McKinsey. [https://www.mckinsey.com/business-functions/marketing-and-sales/our-insights/why-marketers-should-keep-sending-you-emails])
Alors, comment vous y prendre pour mettre en place une stratégie de démarchage à froid par email qui fonctionne ?
Tout d’abord, comme pour la plupart des techniques explicitées dans cet article, la première étape consiste à analyser vos personas. Définir vos cibles avec le plus de précision vous assure une efficacité maximale lors de vos futures campagnes d’emailing :
- Vous limitez vos envois au lieu de ratisser large.
- Vous diminuez le risque d’être considéré comme du spam puisque votre message sera parfaitement adapté pour vos prospects.
- Votre offre sera pertinente aux yeux de vos prospects : par conséquent, votre taux de retour sera plus élevé.
Seconde étape, créez une séquence d’emails automatiques à forte valeur ajoutée. Si vous avez lu le paragraphe de cet article dédié au marketing automation, vous comprenez certainement l’intérêt de ces outils.
Le démarchage à froid par email utilise des outils similaires. Ils vous permettent de créer tout un scénario d’envois : du premier email de présentation à la relance au bout de 3 jours si votre prospect ne vous a pas répondu, etc. Le tout avec un suivi automatique directement dans votre CRM !
Mais attention, ne perdez pas de vue que votre objectif principal n’est pas de vendre au premier contact, mais de chercher avant tout à entrer en contact avec votre prospect.
Pour ce faire, la rédaction de vos emails devra être extrêmement soignée, notamment le premier. Il ne s’agit pas de faire votre publicité, mais bien de faire comprendre à vos prospects que vous connaissez leurs problématiques et que vous pouvez leur apporter une solution efficace.
D’une manière générale, votre mail doit être :
- Court : vos prospects sont sur-sollicités. Soyez bref et allez à l’essentiel.
- Simple : ne faites pas une newsletter avec une mise en page élaborée, rédigez un mail épuré et concis.
- Personnalisé : les outils de marketing automation vous permettent de personnaliser facilement vos emails. Veillez, à minima, à insérer le nom et le prénom de votre prospect. Pensez également à personnaliser le corps du mail en fonction du secteur d’activité.
- Engageant : à la lecture de votre email, votre prospect doit avoir envie de vous répondre ou de prendre directement RDV en ligne avec vous.
Pour ma part, j’utilise pour mes clients une solution qui a fait ses preuves, reply.io dont l’offre la plus basique débute à environ 50 € par mois (en règlement annuel).
Ne reste plus qu’à vous constituer une base de contacts… ce qui n’est pas toujours simple !
Pour ce faire, je peux vous conseiller 2 techniques :
- Scraper des annuaires existants : un développeur python expérimenté pourra vous aider à recueillir des adresses email depuis des annuaires thématiques. Il faut toutefois bien veiller à ne récolter que des adresses de qualité et bien ciblées. Fuyez les offres « 1000 adresses pour 30 $ » !
- Utiliser les options payantes de Linkedin : c’est le réseau social professionnel idéal pour dénicher des leads de qualité. Les options de ciblage disponibles sur la plateforme vous permettront d’affiner vos recherches pour obtenir une base qualifiée. Et en cas de besoin, certains outils en ligne complètent à merveille Linkedin. Typiquement, si vous avez trouvé une société qui correspond parfaitement à votre persona buyer, mais que vous ne pouvez pas avoir accès aux coordonnées mail de ce prospect, des solutions comme io peuvent être d’un grand secours.
Acceptez le changement et soyez toujours flexible
Vous le remarquez chaque jour : tout change très vite. Vos clients sont de plus en plus difficiles à séduire. Ils sont dans l’urgence, manquent de temps et sont sur-sollicités.
Il n’existe pas une technique parfaite qui fonctionnera à tous les coups. Au contraire, l’acquisition client demande de la flexibilité et de la prise de risque.
Beaucoup d’actions sont simples à mettre en place, pour un investissement parfois très mesuré. Aussi, la meilleure stratégie que je pourrai vous conseiller est d’inciter vos équipes et vous-même à adopter un état d’esprit de Growth Hacker : essayez, testez, répétez et recommencez, sans cesse. C’est en étant flexible et agile que vous ferez la différence !
